Vender
é objetivo de qualquer negócio, independentemente de seu tamanho ou segmento,
até porque é assim que a roda gira, porém, vender mais é dobro do objetivo. A
empresa que vende mais se torna mais competitiva, conquista um maior market share e maior fidelização de
clientes. Afinal, é a partir das vendas que a empresa gera receita e
lucro, o que possibilita seu o crescimento.
Estudos
tecnológicos, científicas, psicológicas e comportamentais estudam as melhores
técnicas de vendas. Ao utilizar as técnicas corretas, a abordagem do vendedor
conquista o cliente, antes mesmo de qualquer decisão do cliente. Um bom
vendedor precisa pensar de uma maneira sistemática para seu êxito na venda
como, focar nos benefícios que atendem a real necessidade do cliente
ressaltando as qualidades do produto, apresentar bem o produto que muitas vezes
resolvem um problema que o cliente nem sabia que tinha, driblar barreiras de
forma ágil etc. Listamos algumas técnicas de vendas neste artigo.
Muitos
profissionais não percebem que a função de vendas é um atendimento, apesar de
muito focada na intuição, relacionamento e questões financeiras, deve ser exercida
através de técnicas e boas práticas. Sendo assim, eliminando aquele ar negativo
que vendas possui, derivado daqueles vendedores inexperientes, desesperados, ‘’
implorando’’, omitindo ou lesando o consumidor.
O que são técnicas de
vendas?
Técnicas
de vendas são estratégias e procedimentos efetivos, testados, pautados nos
estudos cientifico, econômico e psicológicos na teoria e na prática, utilizados
pelos profissionais e equipes comerciais com o objetivo de atingir os
resultados/metas desejadas. Estes que se mostram bastante efetivos na hora de
fazer uma venda, auxiliando em alguma das etapas desse processo, seja na
captação, negociação, contorno de objeções, fechamento e mesmo no pós-vendas. As
técnicas podem envolver táticas como identificar as necessidades do cliente,
problemas, construir relacionamentos, conduzir apresentações pessoalmente ou online,
oferecer descontos, entre outros.
Vendas
ou vendedor não é só uma loja de sapato e o vendedor, um corretor de imóveis.
Venda é ato o processo de troca de um produto ou
serviço por dinheiro. Um advogado, por exemplo, é um vendedor, ele vende
mais explicitamente seu serviço de defesa, imagem, responsabilidade, sabedoria,
enfim um profissional que seus clientes certamente podem confiar. Então, desta
forma podemos crer que todos são vendedores. Vale ressaltar que técnicas de
vendas, não são a mesma coisa que técnicas para aumentar as vendas.
As
técnicas de vendas são estudos elaborados e testados que visam potencializar o poder de persuasão daquele que vende. Elas são metodicamente estudadas e
colocadas em prática antes de ser tratada como uma técnica reconhecida.
Acredito
que torne mais fácil a compreensão se eu disser a você que técnicas de vendas
são estudos que se baseiam nas reações dos consumidores.
AS
MELHORES TECNICAS DE VENDAS
·
Conheça
seu produto
Um
bom vendedor conhece muito bem o seu produto, como se tido a ideia e
desenvolvimento do produto. Portanto, estude sobre o que está vendendo e
garanta que o seu conhecimento do produto esteja impecável, desta maneira você
saberá responder qualquer pergunta na ponta da língua, ainda que seja um
questionamento que desconheça saberá buscar inconscientemente a informação.
·
Foque
no benefício
Às
vezes é necessário que sair do ‘’banquinho’’ de vendedor e sentar no banquinho
do consumidor, ao adquirir um produto ou serviço o cliente precisa ter a convicção
que está fazendo a escolha certa, ter a certeza de que está tomando a decisão
certa e esta decisão passa por uma série de validações que engloba o Processo
de decisórios de compra. Enfim, é muito importante ressaltar os benefícios
da produto/serviço, como vendedor é necessário deixar claro as vantagens para o
cliente, certifique-se de que não resta nenhuma dúvida.
É
necessário identificar no cliente um problema específico dos quais as vantagens
e características de seu produto podem solucionar. Aí, sim! Isso se torna um benefício
que traz valor para ele.
·
Entenda
o que o cliente compra
Todo produto/serviço tem características, vantagens e benefícios mas, as decisões de compra do cliente sempre estarão focadas nos benefícios. Por isso precisa conhecer todos os elementos de seu produto antes de vender.
·
Conheça
seu público-alvo
Conhecer
o público-alvo é imprescindível, é mais um
princípio de atuação do que apenas uma técnica de venda. Conhecer o público
significa identificar os desejos e necessidades dos compradores, além de algumas
outras características como demográficas e outros, estes dados são úteis para
definir a solução ideal e a estratégia de venda mais assertiva.
·
Seja
honesto e flexível
Para
conquistar a confiança do cliente, evidentemente, você precisa ser honesto,
sempre irá existir a pressão para vender e bater metas mas, isso não deve ser
justificativa para enganar, ludibriar, lesar as pessoas, muito menos mentir ou
omitir informações. A honestidade, por sua vez, leva a resultados positivos,
uma vez que representa um diferencial na consideração dos compradores. Há
vendedores que decoram um script e,
simplesmente, reproduzem as palavras do discurso.
Trabalhar
com vendas requer jogo de cintura. É preciso ser flexível e aprender a lidar
com as mais variadas situações. Encare isso como um desafio e não se frustre se
os planos não correrem como você espera. Vale dizer ainda que os clientes,
normalmente, percebem a habilidade do vendedor de se adaptar às circunstâncias,
o que se torna um ponto positivo para fechar negócios.
·
Rapport
Rapport é uma palavra francesa que, no sentido
comercial, significa algo dentro das linhas de “trazer de volta”. O objetivo de
criar rapport em vendas é de desenvolver uma relação mais empática com o
cliente, de modo que a comunicação seja conduzida com menos objeções e
resistência. Exemplo: Você está batendo um papo com o seu colega do trabalho e
as ideias fluem muito bem? Há um forte senso de entendimento entre as partes,
um laço bem definido e receptividade? Isso é rapport.
.A
grande questão é que não há uma receita de bolo para o rapport em vendas, em
geral, estabelecer uma relação positiva com seu cliente significa demonstrar
interesse genuíno neles, principalmente em suas dores e necessidades. Autenticidade é
uma das chaves, já que pode ajudar a criar um elo mais significativo e eliminar
o risco da insinceridade, o que mitiga as chances de compra, aumentando a fidelização.
Uma vez que a relação seja estabelecida, os vendedores podem aprofundá-la com
outras sub técnicas, como correspondência (matching) e espelhamento (mirroring)
que envolve replicar a linguagem corporal ou o tom de voz do cliente para criar
uma sensação de conexão. O espelhamento envolve em repetir o que o cliente
disse para mostrar que você o ouviu e entendeu o ponto de vista dele.
Isso
vai ajudar a criar uma atmosfera de confiança entre ambas as partes, o que
tornará mais fácil para eles chegarem a um acordo sobre qualquer venda ou
negociação.
OBJEÇÕES
·
Identifique
e entenda as objeções
Quando você está prestes a fechar a
venda e o cliente começa a colocar empecilhos sobre uma condição especifica,
característica, isso não é uma rejeição mas, uma objeção.
Identificá-la pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda. Uma objeção
é apenas um obstáculo para efetivar a compra, não é um ‘’não!’’ e então
precisa ser contornada. Se não for possível atender à solicitação do cliente na
negociação, foque enfatizar os benefícios de comprar na sua loja, a missão é
não deixar com que esses impasses atrapalhem a sua venda, veja a objeção como
uma oportunidade de fazer o seu produto sobressair.
A
abordagem escolhida para iniciar a venda faz toda a diferença no resultado do
processo, logo sempre deve-se começar de maneira positiva isso ajuda a criar
conexão e simpatia com os clientes. Quando
houver uma objeção não se assuste mas rapidamente tente diferenciá-la de uma
rejeição, logo quando o cliente simplesmente rejeita seu produto/serviços, é
preciso repensar toda a estratégia. Não adianta insistir e transformar sua
venda em um confronto, usando apenas a insistência como resposta: A rejeição só
vai aumentar!
Não
mostre oposição ao seu cliente, o cliente não pode achar que você quer mostrar
que ele está errado, não interrompa o cliente, ouça mais, preste atenção e seja
objetivamente assertivo na resposta. Muitas vezes o cliente tem pouco
conhecimento no assunto, ele não sabe exatamente como seu produto ou serviço
pode ajudá-lo, assim o vendedor tem o papel de mostrar para o cliente o
problema e que a solução é o seu produto.
Há
casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência de seu
produto, neste momento ressalte cases, estudos técnicos, depoimentos de
clientes e outros elementos que possam trazer confiança a ele.
·
Técnicas de Copywriting que podem te
ajudar a vender
Para
ajudar a vender suas soluções e serviços, empregue técnicas de copyright. De
forma simples: É a arte de escrever palavras que vendem.
Trata-se
de entender as necessidades, emoções e desejos de um cliente e moldas uma
mensagem que ressoe com eles — que os influencia a ir do ponto A ao B, da
inércia à compra.
·
Persuasão
A
importância de trabalhar os aspectos da persuasão na hora de
convencer (de maneira saudável e positiva) seu cliente faz toda a diferença em
seus discurso. Em essência, a persuasão é convencer/influenciar alguém a
realizar uma ação específica.
Essencialmente,
trata-se de explorar as emoções do seu público-alvo em definição no dicionário,
a persuasão é o ato “de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou
fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião “.
Um
grande vendedor persuasivo usa linguagem e mensagens que apelam aos desejos,
medos e valores do cliente. Existem muitas técnicas que podem ser usadas para conseguir,
mas, vamos ressaltar aqui a FOMO ‘Medo de perder’ ou Fear off missing out. Por exemplo, ao destacar a disponibilidade limitada
de um produto ou enfatizar a necessidade de agir rapidamente, um vendedor pode
explorar o desejo do cliente de não perder uma oportunidade, outra ferramenta
poderosa é o storytelling. Uma boa
história pode cativar seu público e ajudá-lo a se ver usando seu produto ou serviço,
isso pode ser um poderoso motivador que leva a uma compra.
GATILHOS MENTAIS
Gatilhos mentais permitem explorar o subconsciente
de um cliente e influenciar suas decisões de compra. Esses gatilhos são
baseados em emoções, desejos e motivações que estão programados no cérebro
humano. Alguns estudos no tema podem, inclusive, enquadrar todos os gatilhos
que vou apresentar nessa lista como parte do guarda-chuva de gatilhos mentais. Por
exemplo, um dos mais eficazes é o conceito de prova social.
As
pessoas são naturalmente influenciadas pelas ações e opiniões dos outros,
portanto, mostrar depoimentos, avaliações ou menções nas mídias sociais pode
ajudar a criar confiança e credibilidade. Uma empresa de tecnologia, por
exemplo, pode destacar o número de clientes satisfeitos que já compraram seus
produtos.
Gatilhos de Urgência
Os
gatilhos de urgência criam uma sensação de imediatismo que levam os clientes em
potencial a agir logo. Como mencionado anteriormente, mas vale reforçar: a
ideia aqui é fazer com que as pessoas sintam que estão ficando sem tempo, que
há algo em jogo se não agirem agora. O FOMO, que citei acima, pode ser
enquadrado também!
Gatilhos de escassez
Aqui,
a ideia é simples: quando as pessoas acreditam que algo está acabando, é mais
provável que ajam rapidamente e comprem.
Quando
usados de forma eficaz, os gatilhos de escassez podem fazer uma grande
diferença no sucesso de uma campanha de vendas. As pessoas estão mais propensas
a comprar quando sentem que estão ficando sem tempo, e esse senso de urgência
pode gerar conversões e aumentar as vendas.Mas é importante usar os gatilhos de
escassez com responsabilidade e não abusar deles, pois isso pode fazer as
pessoas se sentirem manipuladas e afastá-las de sua marca.
·
Identifique
possíveis entraves no fechamento da compra
É
importante ficar claro porque falar demais em características e vantagens não é
uma boa técnica de venda e atendimento ao cliente. Veja as possíveis
considerações que o cliente pode fazer ao ouvir cada uma delas durante seu
atendimento:
Características: Ao elogiar características, normalmente o cliente
fica preocupado com o preço.
Vantagens: o
que é vantagem para um, não necessariamente é vantagem para aquele cliente
específico, que começará a levantar objeções ao seu produto ou serviço.
Benefícios: assim que você evidenciar ao cliente como aquela
vantagem se encaixa adequadamente para resolver um problema que ele tem, ele
vai tentar entrar em um acordo com você para adquirir o produto ou serviço!
Em
resumo:
Características: trazem preocupações de preço ao cliente;
Vantagens:
o cliente levanta objeções;
Benefícios: o cliente vai buscar um acordo.
Existem
mais 2 pontos importantes.
Assim
os benefícios ficam claros para que o
cliente não entenda o valor de nossa oferta como uma mera vantagem, E, nesse
caso, como contorne as objeções para fazer o cliente entender os benefícios.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
https://neilpatel.com/br/blog/tecnicas-de-vendas/
https://www.agendor.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-e-atendimento/
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-as-8-principais-tecnicas-de-vendas,a4f0bbd7f0f07810VgnVCM1000001b00320aRCRD
Comentários
Postar um comentário