O processo, nada mais é do que o caminho que um consumidor percorre para escolher e ou comprar produtos e serviços.
Nesse processo, diversas coisas podem influenciar a decisão do consumidor, e de que maneira será levada a compra. Entre eles, estão fatores demográficos, culturais, sociais e psicológicos. Porém existem os estímulos dos macro-ambientes que também influenciam nessa decisão, sendo eles economia, política e tecnologia.
E qual seria a importância de todos eles, sem o marketing?
Ai que nós entramos, pois as influências citadas anteriormente, não temos controle. Entretanto o marketing tem o poder de direcionar as percepções do consumidor sobre o produto desejado, e até mesmo sobre a marca.
O processo de decisão de compra, estão presentes a um bom tempo no estudo do comportamento do consumidor, inclusive temos alguns autores que propõem em seus livros e abordam o assunto de maneiras diferentes, sendo eles Philip Kotler, Roger Blackwell e
Michael Solomon.
1. Reconhecimento da necessidade
O consumidor não sabe que precisa de certo produto ou serviço, até que seja criada uma necessidade, ou uma oportunidade de compra.
Nessa etapa, o foco não é a venda, e sim que consigamos entender ou despertar a necessidade.
E para que essa necessidade aconteça, é necessário compreender dois fatores essenciais: Estímulos internos e externos.
Os estímulos internos se classificam como necessidades fisiológicas, um exemplo, a fome.
Os estímulos externos se classificam como propagandas, campanhas de marketing e até mesmo uma conversa com nossos familiares, podem despertar essa necessidade.
2. Busca de informações
Esse momento é o que o consumidor tem interesse em buscar a solução para essa necessidade. Ou seja, começa a procurar opções e soluções para a compra, ou até mesmo a vivência de algum serviço do qual ele sente a necessidade.
Eles podem buscar em diversas fontes, inclusive a própria memória, ou até mesmo referências já vistas em algum momento da vida.
E além disso, usam outros meios para realizar essa busca, a família, amigos, sites, campanhas de publicidade e entre outros.
E trazendo para o marketing, esse é o momento de trazer a visibilidade para a marca. Pois dessa maneira, conseguimos trazer as recomendações de maneira assertiva para cada tipo de necessidade e consumidor.
3. Avaliação das Alternativas
Nesta etapa, o consumidor já possui algumas opções em mente e começa a analisá-las mais profundamente. Ele compara características, preços, reputação da marca e a opinião de outros consumidores.
É importante destacar os diferenciais do seu produto ou serviço e fornecer testemunhos e reviews de clientes satisfeitos para fortalecer a confiança na sua marca.
4. Decisão de Compra:
Nesta fase, o consumidor faz a escolha final e decide comprar o produto ou serviço escolhido. A decisão pode ser influenciada por diversos fatores, como preço, disponibilidade, preferências pessoais e recomendações de terceiros.
É importante ressaltar que a decisão de compra pode ser afetada por fatores emocionais e racionais, como desejo e preferência, preço e orçamento, experiências passadas, avaliação de benefícios, impulso e urgência, avaliações e recomendações, conveniência e acessibilidade.
Além disso, é importante mencionar que a decisão de compra pode ser influenciada por diferentes tipos de compradores. Por exemplo, alguns consumidores podem ser mais orientados para a marca, enquanto outros podem se concentrar principalmente no custo-benefício.
Lembrando que esses fatores podem variar dependendo do tipo de produto ou serviço e das características específicas do consumidor.
5. Avaliação Pós-Compra
A avaliação pós-compra é o estágio em que o consumidor reflete sobre a sua decisão após ter adquirido o produto ou serviço. Isso inclui considerar se suas expectativas foram atendidas e se o item adquirido está de acordo com o que foi prometido pelo fabricante ou vendedor.
E isso pode influenciar o comportamento futuro do consumidor. Uma experiência positiva de compra pode resultar na fidelização do cliente. Clientes satisfeitos têm mais probabilidade de retornar à mesma marca ou loja no futuro e podem se tornar defensores da marca, recomendando-a a outros, por outro lado, se a experiência foi negativa, ele pode buscar alternativas.
Os consumidores podem compartilhar suas experiências através de avaliações online, comentários em redes sociais ou em sites de avaliação de produtos. Esses feedbacks podem influenciar outros consumidores e também fornecer informações valiosas para a empresa.
A avaliação pós-compra é crucial para as empresas, pois pode afetar a reputação da marca e influenciar o comportamento futuro dos consumidores. Por isso, é importante que as empresas estejam atentas ao feedback dos clientes e trabalhem para garantir uma experiência positiva pós-compra.
Após entendermos os 5 processos, podemos afirmar que eles fazem parte de um segmento, cujo qual o cliente irá passar sempre que encontrar a necessidade de adquirir um produto, e para obtermos o melhor resultado possível com isso, devemos respeitar esses processos, desde o momento que surgir a necessidade até o pós-venda.
Referências:
https://monografias.brasilescola.uol.com.br/administracao-financas/processo-decisao-compra-estrategias-publicidade.htm
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