Olá, tudo bem? Hoje, nós do curso de marketing traremos um pouco mais de conteúdo a respeito de merchandising e também falaremos um pouquinho sobre trade marketing. E aí? ‘bora’?
MERCHANDISING
Para refrescarmos a memória, vamos começar com um breve resumo do que se trata o merchandising: Merchandising é um conjunto de técnicas de marketing adotadas dentro do ponto de venda com o objetivo de impulsionar as vendas de certo produto, melhorando seu método de exibição para atrair mais consumidores.
Diferente do Trade marketing, que é uma técnica B2B, o merchandising é totalmente focado no cliente final, ou seja B2C (da empresa para o cliente). Inclusive, é uma ação que pode ter sua origem em uma estratégia definida por um profissional de trade marketing.
Ficou confuso? Deixa eu explicar melhor
Durante a criação da estratégia de trade marketing, talvez alguma ação de merchandising seja discutida junto ao distribuidor/ponto de venda para impulsionar as vendas de seus produtos. Mas essa ação não é tomada e nem criada por um profissional de trade marketing, e sim por um profissional de merchandising. Ele quem idealizará e executará a ação no ponto de venda.
Para uma ação de merchandising alcançar o sucesso, o profissional de ‘merchan’ conta com a ajuda de técnicas que se tornam suas maiores aliadas no PDV, e é delas que vamos falar.
Vamos começar com o Marketing sensorial, uma técnica de neuromarketing que usa os cinco sentidos humanos para impulsionar a venda de um produto. O uso do marketing sensorial pode trazer muitos benefícios a longo prazo e fixa seu produto na memória do cliente por conta da textura, som, cheiro, gosto ou visual. Aqui, a ação de merchandising precisa ser bem elaborada e pensada cuidadosamente. Lembre-se, às vezes apenas ser visto não é o suficiente para ser lembrado!
Outro grande aliado do Merchandising é a Tecnologia. Oferecer versões digitais de seu produto em totens no ponto de venda para que o cliente possa testá-lo por exemplo, pode trazer ótimos resultados. Cada vez mais a tecnologia se mostra uma facilitadora, então usá-la pode trazer benefícios como aumento da interatividade do cliente com sua ação (e seu produto)
Aproveitar a sazonalidade e investir em datas comemorativas também trazem muitos resultados positivos. Um exemplo: Você precisa fazer uma ação de merchandising para uma empresa de chocolates no primeiro semestre do ano. Qual melhor período para venda de chocolates que a páscoa, não é mesmo? Aqui temos um período onde o consumo de chocolates cresce consideravelmente por conta de uma data comemorativa e as chances de sua ação ser um sucesso, são grandes.
Esses são apenas alguns dos muitos aliados do merchandising. Lembrando que, é essencial que o profissional responsável pela ação de merchandising conheça o cliente que ele quer atingir, planeje muito bem sua ação e certifique-se que ela está correndo o mais próximo do planejado possível.
TRADE MARKETING
Vamos falar um pouco sobre trade marketing agora? Pois vamos!
Trade marketing é um conjunto de estratégias da área de marketing focada no B2B (bussiness to bussiness ou de empresa para empresa), onde o profissional responsável desenvolverá melhorias na relação com os canais de venda e distribuição com objetivo de oferecer uma melhor experiência de compra para o cliente final no ponto de venda. É como uma espécie de ligação entre o B2B com o B2C onde, mesmo que o foco seja o cliente final, as decisões são tomadas entre indústrias, distribuidores e varejistas.
Alguns tópicos essenciais para que uma estratégia de trade marketing alcance o sucesso são:
Mapeamento - Mapear por meio de pesquisas de mercado o cenário onde sua empresa está;
Personas - Como o objetivo é o cliente final, você precisa conhecê-lo bem. A criação de personas de como é o seu cliente é fundamental, já que você terá um exemplo de hábitos, gostos, personalidade e comportamento do cliente final;
Definição de objetivos e estratégias - Agora que já conhecemos o cenário onde estamos inseridos e conhecemos nosso cliente final com a palma da mão, é hora de colocar a mão na massa e definirmos quais nossos objetivos e criarmos nossas estratégias. Aqui contamos muito com outras ferramentas, como os 4Ps, o branding etc.
Alinhamento com o parceiro distribuidor - Depois da criação de nossos objetivos e estratégias, precisamos alinhá-los com os distribuidores, de forma onde todos ganhem e o cliente final saia satisfeito
Resultados - Após esses (e talvez alguns outros) passos, chegou a hora de mensurarmos os resultados, comparando as metas estabelecidas com os dados coletados no PDV
E isso é só uma casquinha! O profissional responsável pelo trade marketing precisa de algumas competências, como por exemplo:
Capacidade analítica
Facilidade em relacionamento;
Criatividade
Comunicação
Visão Holística
Trade Marketing e Trade Marketing digital
Agora que já conhecemos um pouco mais sobre o trade marketing e sabemos que sua área de atuação é entre os canais de distribuição e pontos de venda, fica a dúvida: e no digital? Como funciona?
Bom, vamos lá: Enquanto o trade marketing trabalha para que o cliente compre seu produto em um ponto de venda e não o de seu concorrente, o trade marketing digital faz o mesmo, porém no e-commerce. É uma estratégia que tem como objetivo aumentar as vendas de produtos online, melhorando a experiência do consumidor no meio digital e diminuindo a taxa de desistências de compra através da gestão dos canais.
Suas ações são focadas no ponto de venda digital e alguma de suas principais funções são:
1- Saber lidar com o consumidor omnichannel
O profissional precisa entender que seu consumidor está buscando seu produto dentro e fora do digital. É muito comum antes de alguns consumidores finalizarem a compra em um site, visitarem uma loja para checarem a qualidade do produto para comprá-lo online. Além de existir o risco dele finalizar a compra na loja, as avaliações do produto no site também podem influenciá-lo a procurar em outros.
2 - Criação de páginas de produto perfeitas
Para os consumidores, uma página de produto perfeita contém todos os detalhes possíveis sobre o produto. Então, uma descrição completa e um processo de check-out simples por exemplo, podem fazer a diferença
3 - Ações de promocionais
A sua empresa pode anunciar por meio de banners nos e-commerces para chamar atenção para os seus produtos. O Trade Marketing Digital auxilia no monitoramento dessas campanhas que geralmente são realizadas manualmente, ou seja, são passíveis de erro. Portanto, esses dados são expostos de forma inteligente para que os fabricantes possam acompanhar a execução das campanhas em cada site facilmente.
Agora, para fecharmos com chave de ouro, vamos recapitular alguns dos pontos principais do merchandising e do trade marketing:
Merchandising é um conjunto de técnicas de marketing tomada dentro do ponto de venda com o intuito de impulsionar as vendas de certo (s) produto (s). É uma ação tomada pela empresa e voltada totalmente ao cliente final (B2C), onde a exposição daquele produto será melhorado para atrair a curiosidade de mais consumidores. Essa ação é tomada por profissionais de merchandising e podem envolver outras técnicas de marketing em sua construção, como por exemplo o marketing sensorial, que usa os sentidos para instigar o cliente a comprar, a tecnologia entre outros.
Trade Marketing é um conjunto de estratégias onde o profissional responsável desenvolverá melhorias com outras empresas (B2B), como o canal de distribuição ou o canal de vendas com o objetivo de melhorar a experiência de compra para o cliente final no ponto de venda. Mesmo sendo uma estratégia que busca resultados no ponto de venda, também é possível trabalhar com trade marketing no digital, aumentando as vendas de produtos online, melhorando a experiência do consumidor no meio digital e diminuindo a taxa de desistências de compra através da gestão dos canais.
Esses são apenas alguns dos muitos caminhos que você pode trilhar ao se tornar um profissional de marketing. Fique ligado que, em breve você terá mais conteúdo sobre essa área gigante 😉
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