O que é cross selling / up selling?
Alguém já ouviu falar sobre os termos acima?
Calma... Vamos explicar tudo, vem com a gente!
Upselling e cross selling são estratégias adotadas para o aumento de receita das empresas com foco na venda de alguns produtos, seria uma venda não planejada. Para a adaptação dessa estratégia é necessário que a empresa desenvolva um modelo de negócio. Estruturando o planejamento financeiro da empresa e buscando maneiras para se diferenciar de seus concorrentes, analisando o mercado e investindo na captação de clientes.
Agora vamos explicar como essas duas estratégias podem te ajudar no aumento das vendas.
O Upsell: é uma estratégia de venda na qual o vendedor sugere algo superior ao produto fazendo o cliente gastar mais, porém oferecendo algo melhor e com mais recursos. Exemplo: Você vai a uma loja de celular, disposto a comprar um aparelho com 16GB, lá o vendedor pode te propor algo com 36GB, um pouco mais caro, porém melhor, com mais qualidade e utilidade, para que não surja o o risco de insatisfação da parte do cliente.
Já no Cross Selling, ele tenta convencer o cliente a adicionar mais um produto com base naquilo que ele já está adquirindo, onde o vendedor estimula o cliente a concluir sua compra com produtos complementares, alguns benefícios difíceis de negar, mas para isso é necessário que sua estratégia seja algo eficaz, para que não ocorra falhas no momento da venda, diferente do UPSELL no qual você pode pagar por um mais caro, o Cross Sell até oferece dois produtos com pouca diferença do valor que o cliente iria gastar inicialmente, levando um produto complementar.
Esse tipo de estratégia é bastante utilizado por redes de fast foods como o McDonalds que oferecem batatas maiores por mais 1 real ou um Milk Shake por mais 4.
A diferença entre eles é muito simples.
O Upselling é uma estratégia de venda que incentiva o cliente a adquirir algo mais caro, porém da mesma família, mas com recursos diferentes, enquanto o Cross selling também faz o cliente gastar mais, porém oferecendo algo que não tenha a mesma funcionalidade, mas que estão de alguma forma relacionada.
Embora haja uma sensível diferença entre os conceitos de cross selling e up selling, ambas as estratégias são usadas na tentativa de aumentar o ticket usando iniciativas rápidas, assertivas e de baixo custo. Quando bem aplicadas, essas estratégias podem representar um alto faturamento do negócio. As chances de uma estratégia de venda upselling dar certo é maior quando o cliente já tem algum tipo de relacionamento com a marca.
Com o auxílio do CRM, avaliar isso se torna mais fácil, já que a ferramenta mostra qual é o nível de profundidade entre o cliente e a empresa.
O benefício também vale para as estratégias de venda cross selling, pois é possível avaliar qual é o perfil do consumidor.
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Participaram desse artigo:
Ingrid Tavolaro
Lidiane Rosa
Stefany Conrado
Vitor Tavolaro
Fontes de pesquisa:
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