Planejamento de Venda
Passo a Passo de um Planejamento de
Vendas
Aqui mostraremos sobre a importância de ter um planejamento
de vendas que permitirá que sua empresa possa otimizar seus recursos da maneira
mais eficiente possível, facilite a organização do seu planejamento, determine
o crescimento da empresa e assim alcance o resultado desejado. Obviamente, seu
objetivo é vender mais, certo? Mas por quanto? Para quem? Com quais
recursos?
Com o intuito de auxiliá-lo no seu planejamento de vendas e
responder as questões acima mencionadas, apresentamos um guia essencial com o
passo a passo para alcançar o sucesso desejado.
Passo 1 – Definir as metas de venda de sua empresa
Como primeiro passo para iniciarmos o desenvolvimento de um processo de planejamento de vendas de maneira adequada, é identificar os objetivos específicos da sua empresa, o ideal é que seja feito por um período de um ano, três ou cinco como máximo.
Deverá incluir uma descrição detalhada de cada objetivo
definido, além de detalhar os vários motivos de sua seleção e quais são os
resultados esperados de cada um desses objetivos definidos. É importante
destacar que os objetivos deverão ser descritos em forma quantitativa.
Aloque recursos para cada objetivo definido, por exemplo:
por produto/serviço, por vendedores, por cliente, e/ou regiões. Os recursos
podem ser pessoas, capital de giro e informações como por exemplo o mercado e
os concorrentes, que se tornaram um recurso cada vez mais importante e caro no processo
de vendas.
Os vendedores e gerentes de vendas devem planejar seu tempo,
materiais promocionais e outras despesas.
Passo 3– Escolher uma estratégia de vendas adequada para
seu mercado alvo
Nesta seção, é necessário planejar tudo o que se refere à
ação de vendas, como canais de distribuição ou condições de vendas. O
desenvolvimento da estratégia consiste em decidir o que fazer, como e quando.
Pense em uma estratégia que lhe ajude a reter clientes, ver para onde está indo
o crescimento e gerenciar seu território e suas contas.
Deverá ser realizada uma segmentação de mercado para
detalhar qual é o público alvo da empresa. Quanto mais concreto melhor, pois aumenta
mais a probabilidade de compra por parte do target em questão, já que os
esforços comerciais se concentrarão principalmente no público-alvo estudado.
Definir o objetivo da empresa economiza esforços já que as
ações serão direcionadas de maneira mais eficiente e eficaz.
Passo 4 – Identificar táticas de vendas para seu time
O time de vendas adequado é fundamental para obter o sucesso
no processo de venda. Os membros da força de vendas devem estar altamente
qualificados para transmitir ao comprador todas as especificações, qualidades e
virtudes do produto/serviço da empresa, não deixando margem às dúvidas que
possam interferir de forma negativa no processo de concretização da venda.
Para atingir os objetivos de vendas estabelecidos pela
empresa, o vendedor deve ser positivo, proativo e acima de tudo, saber
aconselhar o cliente. Idealmente, os fornecedores combinam o conhecimento do
produto ou serviço com as habilidades de vendas.
Passo 5 – Motivar a equipe de vendas
Crie programas de incentivo para recompensar um bom trabalho
em equipe é sempre muito motivador e você obterá uma concorrência saudável e
assim reconhecer as realizações que se destacaram favoravelmente tanto para o
funcionário quanto para os benefícios da empresa.
Determine metas claras e realistas, os vendedores ficam
engajados para alcançá-las a fim de superar o desafio, vendedores motivados
impactam na conversão de suas vendas, pois se tornam mais produtivos e aplicam
maior empenho a fim de garantir a venda.
Passo 6 – Mensuração dos resultados
Controle o progresso, para isso deverá definir controles
para garantir que o progresso do seu plano de crescimento seja feito conforme o
planejado e não fuja do seu objetivo. Se seu objetivo é aumentar as vendas,
você pode definir marcos em determinadas datas para verificar se eles estão
sendo cumpridos e se as correções são necessárias, para evitar obstáculos ou
problemas futuros.
Veja o video produzido especialmente para esse conteúdo: https://www.youtube.com/watch?v=uoFctU_h8dc
Fontes:
Integrantes:
Karen Elízabeth Dubón Ledo
Daniel Leite de Lima
Gabriel Messias
Lucas de Jesus Araújo Silva
Marina Gabriel Conte
Tainá Araújo Brito
Uerisson da Silva
Victor Gabriel Frazão da Silva
Victor Pinheiro de Moura
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