Temos 2 etapas muito importantes para o
planejamento de vendas: planejamento
estratégico e planejamento operacional. Vamos falar um pouco sobre cada um
deles.
Planejamento Estratégico
É necessário ter com premissas: definição do
produto que será vendido; o que será oferecido para o público; definir em qual
objetivo almeja chegar; qual será o objetivo de vendas desse produto; definir cronogramas
para se chegar ao objetivo; definir as forças e fraquezas do produto; saber o
que o produto é melhor ou pior que o do concorrente; definir o público alvo; para
quem é o produto; em qual parte da vida do consumidor seu cliente se encontra e
entre outras.
Para colocar em prática a parte estratégica você
precisa pensar na parte operacional e para isso é preciso de alguns pontos:
valor e apresentação de venda; saber qual é o diferencial do produto, o que ele
trará de diferente dos demais que o cliente ficará atraído pelo mesmo. Além
disso, o alinhamento entre vendas e marketing é extremamente necessário. É
importante que as equipes se reúnam para definir qual será a mensagem que o marketing
irá passar; estudar e criar metas inteligentes; como ela será dividida com a
equipe e entre outras. Estruturar como o CRM ajudará neste processo e quais
relatórios serão necessário caso essa ferramenta seja usada no planejamento.
A parte de recrutamento e seleção é importante
para a definição dos pontos mencionados anteriormente. O planejamento só se
concretizará caso a equipe esteja alinhada com os objetivos, que devem ser
passados desde a etapa de recrutamento até a contratação, bem como nos
treinamentos após essa fase. Por isso, o treinamento para os funcionários é
fundamental para fazer a gestão do pré e pós vendas, tendo o maior controle
deste processo.
Planejamento
operacional.
Após montar toda estratégia, vamos delegar as
responsabilidades para os líderes da equipe de vendas e para os vendedores.
Vamos separar onde cada equipe irá atuar, qual
o tipo de cliente abordar, quais regiões e a função de cada um de acordo com o
papel que cada um exerce na empresa. Esse planejamento tem que ser vivenciado
no dia a dia pela empresa, e estar bem definido para cada funcionário.
Fazer a distribuição das metas de cada um e
deixar essa função mais centralizada no gestor para evitar futuros problemas,
por isso é importante que o planejamento estratégico seja bem feito de forma
antecipada e bem executada. O líder da equipe controla sua equipe e o vendedor
controla suas atividades conforme o proposto pelo líder. Os planos de ação e
desenvolvimento, são voltados para o planejamento comercial, de acordo com o
desenvolvido no planejamento estratégico.
Tanto no planejamento estratégico quanto no
operacional, é importante que a empresa seja transparente ao passar isso aos
seus funcionários através dos treinamentos. Somente assim, as metas serão
calculadas corretamente, estratégias e números serão controlados de maneira
mais fácil e a venda será mais objetiva, visto que o processo está claro e
ético para os vendedores, fazendo com que o planejamento fique completo.
Fontes:
http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/
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