O
que é Challenger Sale?
Challenger Sale surgiu através de uma
pesquisa, considerado um dos maiores estudos realizado sobre vendas. De acordo
com Neil Rackham, os autores analisaram cerca de 6000 mil profissionais de
vendas, em mais de 90 empresas diferentes, em diversos segmentos, visando
caracterizar as estratégias que um bom profissional de vendas usa.
Na pesquisa, foi identificado que a
qualidade e experiência da venda resultam em 53% da fidelização do cliente. O
conceito Challenger Sale, traduzido para o português, é “venda desafiadora”,
que é exatamente o profissional de vendas buscado pela pesquisa.
Os 5
perfis de profissionais de vendas para o Challenger Sale
Na pesquisa, foram identificados
diversos perfis, porém apenas 5 tipos de profissionais de vendas se enquadram
para o Challenger Sale, que são:
Hard
Worker – Trabalhador Duro
·
É um profissional que não desiste tão
fácil, sempre motivado e interessado na sua performance individual.
The Lone Wolf – O lobo
solitário
·
O The Lone Wolf é o profissional de
vendas que está sempre fazendo o seu trabalho de maneira “autônoma”, que nunca
tem a supervisão de ninguém.
Relationship
building – Construtor de relacionamento
·
Aquele que tem um forte relacionamento
com os clientes ou prospects.
Challenger
– Desafiador
·
É o que tem uma visão diferenciada do
cliente e da empresa, valoriza o cliente e tem um bom conhecimento.
Problem
Solver – Solucionador de problemas
·
É aquele vendedor extremamente
detalhista, que soluciona o seu problema e passa confiança ao cliente.
Challenger e suas técnicas de vendas
De acordo com a pesquisa, 40% dos
melhores vendedores utilizam as técnicas challenger. As 3 principais atividades
que caracterizam esse método de abordagem são:
Challenger trata o cliente de uma forma
que faça com que eles tenham uma melhor compreensão e um ponto de vista do
negócio do cliente. Ele apresenta uma abordagem diferenciada, de forma com que
o cliente nunca tenha visto ou cogitado.
Challenger é capaz de reconhecer as
necessidades dos clientes, e apresenta uma abordagem de acordo com que a
cliente precisa.
Challenger controla o processo de
venda, de forma com que se precisar, será capaz até de pressionar o cliente,
eles se sentem confortáveis e confiantes para que não precisem atender à todas
as exigências dos clientes. Tudo funciona como ele quer.
Conclusão.
Challenger Sale é uma técnica de vendas
utilizadas pelos melhores profissionais de vendas. Ela é responsável por
fidelizar o cliente, criar um laço do cliente com o profissional, passar uma
confiança maior para o cliente referente aquele negócio que está sendo feito,
através de uma abordagem diferenciada. Challenger Sale não é um profissional, é
uma estratégia.
Fontes utilizadas:
Responsáveis pela matéria:
Ana Stella
Diogo Bueno
Francis Carlos
João Marcos
Lígia Souza
Karen Villar
Stefany Parra
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#ChallengerSale #PlanejamentoDeVendas
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