Olá, conforme vimos na última postagem o Processo Decisório de Compra é um processo sistemático no qual o consumidor passa por algumas etapas para adquirir um produto ou serviço. Esse processo se constitui em 5 etapas que são Reconhecimento do problema, Busca de informações, Avaliação de Alternativas, Decisão de compra e o Comportamento pós compra.

Segundo Minard, 2013, existem alguns processos que levam o cliente à tomada de decisão por determinado produto. Alguns deles são:

- Processo de categorização: é um processo mental associado a categorias de produto. Exemplo: extensões de marcas.

- Processo por Partes: é um processo que avalia os custos versus benefícios das mercadorias para a tomada de decisão. Exemplo: garantias, assistências.

- Estratégia de Avaliação não Compensatória:  neste tipo de estratégia o cliente escolhe por eliminação, eliminando as marcas e produtos que oferecem menos benefícios. Exemplo: uma carta de vinhos em um restaurante onde o cliente elimina o vinho que não conhece ou que não harmoniza com seu prato.

- Estratégia Lexicográfica: é quando duas marcas tem o mesmo grau de importância e valor percebido para o consumidor, porém algum fator determina a escolha do cliente. Exemplo: Óleo Liza ou Soya.

- Estratégia de Eliminação por Aspectos: é semelhante a lexicográfica, porém o fator determinante é o preço.

- Estratégia Conjuntivas: é uma estratégia semelhante à de Eliminação por Aspectos, porém existem 3 determinantes que são qualidade, preço, design, onde o produto que não se adequa é eliminado. Exemplo: máquina de lavar, geladeiras.

Os profissionais de marketing devem entender as estratégias, pois elas afetam as escolhas dos consumidores. As empresas, por sua vez, utilizam estes estudos para influenciar o cliente no momento da tomada de decisão.

Ø  Por exemplo:

Como quando você vai a uma perfumaria comprar o seu perfume e no momento da compra te oferecem um kit mais vantajoso, com mais itens, por um valor próximo de outra fragrância. Esta é uma estratégia do fabricante do kit para chamar atenção do seu produto quando comparado a um semelhante, influenciando assim a escolha do consumidor.

Outro exemplo prático da influência que as ações das empresas exercem na tomada de decisão, é o caso das concessionárias com os Test- Drive, que tem como objetivo demonstrar as características e benefícios que o veículo pode proporcionar para o cliente fazendo com que ele escolha pela compra daquele determinado veículo a partir da experiência vivida.

Como vimos, são inúmeras as possibilidades que as empresas têm de estimular seu consumidor a optar por seu produto em vez de outro. O tema Comportamento do Consumidor é de suma importância para o entendimento das necessidades dos clientes e sucesso de um produto. Nos próximos posts nos aprofundaremos ainda mais neste tema.  Aguardamos você.

Até a próxima!

Fontes:

- Friendlab.co/processo-de-decisao-de-compra

- Artigo – Processo de decisão de compra do consumidor

- Artigo – Comportamento do consumidor – Processo de decisão de compra de livros pela internet

Participantes:

- Camila de Mello

- Geiziel Rodrigues

- Janaina Rufino

- Mayra Gabriel

- Patricia Nejo

- Pedro Cavichiollo

- Stephanye Morgado

- Thais Rocha

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