Gostaria de aumentar a produtividade e diminuir erros
operacionais em sua área de vendas? Esse artigo contém dicas valiosas para que
você possa implementar um Processo de Vendas em sua empresa.
Afinal, o que é um
Processo de Vendas?
Processo de Vendas é um modelo de regras, ações e atividades
utilizado por toda a área comercial. Ele precisa ser ensinável: é preciso que o processo possa ser ensinado aos
membros da equipe, podendo ser utilizado por qualquer um da área; escalável: o processo tem que ser
pensado de uma maneira que aguente o aumento da demanda que a área irá receber;
mensurável: é preciso que o
processo tenha bons KPI (Key Performance Indicator ou Indicador Chave de
Performance) para futuras análises de resultados; previsível: é preciso ter expectativas claras de resultados
a serem atingidos no período.
O Processo de Vendas não é indicado somente para empresas grandes, e sim,
aplicável para qualquer empresa com foco em crescimento. Um processo de vendas
bem estruturado vai guiar a sua equipe a desempenhar suas funções e atingir
suas metas de forma otimizada, o vendedor precisa saber técnicas de vendas, ter
conhecimento sobre o mercado e dominar o seu produto ou serviço.
Agora que você já
sabe qual o conceito de processo de vendas, você deve estar pensando como
aplicar em sua empresa.
Para isso, separamos 7 etapas que irão auxiliar a sua equipe
de vendas!
1) 1 - Prepare-se para a jornada.
É necessário reunir o
máximo de informações a respeito da sua empresa e de seus clientes. Nesse
quesito use a internet a seu favor, conseguimos encontrar muitas informações a
respeito de empresas e pessoas no geral através de redes sociais. É preciso
estar preparado para receber o seu cliente!
2) 2- Investigue o terreno.
Esse é o momento de apurar se o que foi identificado na sua
preparação para a jornada corresponde a realidade presente. É o momento de você
conhecer o seu cliente de maneira minuciosa, deixe que ele fale, ouça o seu
cliente, demonstre que você se importa e entende a sua necessidade. E
lembre-se: um cliente interessado vai sempre fazer objeções.
Para tanto, utilize uma famosa técnica SPIN selling (Situacion, Problem,
Implacacion and Need- Payoff ou Situação, Problema, Implicação e Necessidade de
Solução), que classifica as perguntas do vendedor em 4 tipos:
Situação: faça
perguntas que irão lhe ajudar a entender a situação de forma geral.
Problema: faça
perguntas mais detalhadas, onde você possa identificar as dificuldades que
precisam ser superadas pelo seu comprador.
Implicação: faça
questionamentos para entender quais seriam as consequências no caso da não
resolução de problemas do seu comprador.
Necessidade:
é o momento de identificar o que será necessário para solucionar o problema do
seu comprador.
3) 3 - Sinalize a movimentação.
É preciso escutar o seu cliente e demonstrar que você se
importa, não deixando passar nenhum detalhe, pois no processo de vendas nenhuma
informação é irrelevante. Deixe claro para o seu cliente que está se esforçando
para atender as suas necessidades. É importante também prestar atenção na
linguagem verbal e corporal do seu potencial cliente.
4) 4 - Cartas na mesa. Faça propostas!
Depois de ter identificado qual a necessidade do cliente e
ter certeza que você pode solucionar o seu problema é hora de fazer a sua
proposta! Seja claro e objetivo.
5) 5 - Negocie concessões.
É muito difícil você fazer uma proposta para um cliente e de
cara ele aceitar e solicitar os documentos para efetivação da venda. Se isso
acontecer, desconfie! O cliente vai te fazer objeções e você precisa estar
preparado para entender qual a raiz dessas concessões. Essa é uma etapa onde é
preciso dialogar com o seu cliente e desenvolver a arte da negociação.
6) 6 - Feche seu negócio.
Após as negociações de concessões terem sido aceitas pelo
seu cliente, esse é o momento de resumir rapidamente a sua proposta, deixando
claro e transparente tudo que foi conversado. Mostre ao seu cliente quais são
os benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço.
7) 7 - Formalize os detalhes.
Esse é o momento de formalizar a sua venda! Depois que você
passou por todas as etapas anteriores é necessário a documentação para que a
venda seja oficializada. Preste muita atenção nessa etapa para que não perca
todos os esforços obtidos.
Neste momento você já
sabe o que é processo de vendas e como aplica-lo em sua empresa, agora é a hora
de entender a importância do Marketing no processo de vendas.
O marketing é uma ferramenta essencial dentro do processo de
vendas! Pois, ele trabalha olhando para o presente, mas pensa e antecipa o
futuro. É o Marketing que irá estudar todos os seus prospects (possíveis
clientes) de uma forma estratégica.
A área de marketing complementa a área de vendas, uma vez que é sua função
captar os LEADS (consumidor que demonstrou interesse no seu produto ou
serviço), qualifica-los e direciona-los para a área de vendas. A área comercial lida diretamente com o
cliente, colocando em prática tudo aquilo que foi planejado pelo marketing. Mas
para isso é essencial que as áreas tenham um bom relacionamento, pois o
marketing precisa entender quais são os pontos fortes e pontos fracos da área
de vendas e quais são os seus maiores gargalos, para que na hora de captar os
possíveis clientes, consigam fazer uma melhor seleção.
Para se ter uma boa estratégia na área de vendas, é importante que a área
comercial disponibilize dados sobre o cliente, para que a área de marketing
consiga aplicar o CRM (custumer
relationship management ou gestão de relacionamento com o cliente). Melhorando
assim, a experiência de seus clientes.
Marketing e vendas
tem uma relação inseparável, pois nem mesmo o melhor vendedor consegue realizar
suas funções sem que haja uma preparação!
Autores:
Gabrielle Aimi de Oliveira
Jéssica Aparecida Alves
Lucas Ferreira Santos
Matheus Antônio Paralupi
Victor Augusto Serrano
Vinicius Caetano Bertolani
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