Passos iniciais para um planejamento de vendas

" O sucesso resulta de cem pequenas coisas feitas de forma um pouco melhor. O insucesso, de cem pequenas coisas feitas de forma um pouco pior."  - Henry Kissinger

 

Já estamos no segundo semestre e está na hora de pensarmos no próximo ano. Muitos acham que está cedo, pelo contrário está na hora certa, se levarmos em conta tudo o que precisa ser feito (pesquisa de dados, tendências, reuniões com as equipes, pesquisa de mercado, etc).

Quanta coisa não é mesmo? Isso que temos muito mais coisas a se pensar. Como o tempo é curto, separamos algumas dicas de como iniciar um planejamento de vendas.

1. Coleta e análise informações

É de suma importância coletar todos os dados disponíveis sobre o desempenho da empresa (quanto foi vendido em volume, e valores monetários), os possíveis clientes, e os já clientes.

Não podemos nos esquecer de analisarmos todos os ambientes,o mercado, os concorrentes e a economia que estamos vivendo.

Uma ferramenta muito boa para a  analise dos ambientes é a Matriz SWOT.

2. Definição de cenários e previsão de vendas

Depois de coletar todos os dados, imaginamos qual será o cenário para o ano. Teremos aumento na vendas, diminuição, ou ficaremos parados?

O interessante é definirmos três cenários: um pessimista, um realista e um otimista, assim poderemos enfrentar as incertezas das previsões.

Estaremos trabalhando com uma estimativa do quanto o mercado poderá requer da empresa, não a meta que pretende-se alcançar.

3. Determinação de objetivos e quotas de vendas

A previsão já esta determinada, agora é definir o objetivo das vendas para cada produto/serviço. Façamos ao longo do ano, dividindo por períodos (semestrais, trimestrais, bimestrais e mensais). Agora já podemos distribuir as metas de cada vendedor, de acordo com o desempenho, e estilo de venda de cada vendedor.

4. Alocação dos recursos

Achamos que após definir as metas, esta tudo certo para a nossa estratégia dar certo, mas não é assim.

É preciso que os líderes definam os recursos que a vai ajudar a equipe comercial, como por exemplo: materiais digitais e impressos, ferramentas de automação de marketing, pesquisa de mercado, CRM e treinamentos.

 É importante deixar claro do que a equipe de vendas vai precisar no auxilio de outros departamentos como o financeiro, RH e o de marketing.

           

5. Implementação do plano de vendas

Reúna sua equipe e apresente seu planejamento de vendas para cada época do ano, o cronograma de vendas, materiais de apoio e etc. Todos devem saber os objetivos , metas e ações do longo do ano. Lembrando que as metas individuais deve ser falado exclusivamente com cada vendedor. 

6. Acompanhamento e analise

Woow chegamos ao fim, aqui é de estema importância a analise da execução do planejamento de vendas. Acompanhe semanalmente, mensalmente, sempre como esta o andamento do planejamento e analise cada passo da execução, das respostas tanto positivas quanto negativas se tiver, até por que precisamos dar um feedback para nossa equipe, já que são eles que estão conquistando os objetivos traçados.

Fontes: Agendor (03/09/2018)

Setting(03/09/2018)

Venki (03/09/2018)

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Redatores do Artigo:

André Luiz, Beatriz Tovaruela, Bruna Oliveira, Camila Silva, Gabriel Mariano, Lucas Matheus, Marcelo Henrique, Patrick Almeida, Vagner Virgilio, Yuri Oliveira.